线路板厂什么岗位好些,线路板厂如何做好企业营销?


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商场不是战场,薄利多销是悖论!

血拼价格,亏死企业,气死同行。以为薄利就能多销,恰恰相反,薄利非但没能多销,反而销售额锐减!原有营销模式已不适应现在市场需求,升级营销模式,建立全新营销机制与考核体系势在必行!

《营销管理模式十二章》

——海尔、华为等500强公认的“振企之宝”

营销模式玩不转,产品再好也枉然。为什么企业的销售业绩连年下滑、利润一减再减?为什么企业销售额不增加而销售费用却不断增加?为什么企业的欠款一拖再拖,应收款变成了“阴收款”?企业的营销模式如此落后如何能在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地?作为老板你必须要掌握新营销模式的真谛!

成于细节,亏于模式。企业靠工艺、技术创新、关系垄断、品牌效应、市场饱和度低等个别因素取得了一定成果,但如果没有科学系统的营销模式,企业的销售额将是有“头”的,利润更是有“限”的!

“营销模式建设”对企业最大的作用是“网鱼模式”和“钓鱼模式”的区别。假如说“鱼”是企业“强大的利润再生能力——利润”,那么“网鱼模式”就是用我们编织成的大型鱼网在市场的大海里网鱼。而“钓鱼模式”是用鱼竿钓鱼,不言而喻两种模式的利润结果会天差地别。

那么科学系统的营销模式应该如何搭建?

一、《营销条令及训练科目》是快速复制营销精英,打造产业化营销的基因工程,是统揽全局的灵魂。

企业最大的损失是没有将好的营销的方式、渠道、工具、程序与规则提炼出来固化成文本得以传承,只有将营销精髓固化形成训练科目,将训练科目镶嵌到营销人员的一日工作流程中,才能瞬时让营销人员从白纸变绸缎,形成思想、方法、行动高度统一的狼性营销团队。帮助企业摆脱80%的销售额被20%的销售人员掌握的困局!

一个高凝聚力、高执行力、高销售业绩的营销团队是:思想高度统一、方法高度统一、行动高度统一。在此基础上再发挥每个营销人员的聪明才智。

思想高度统一是指:全员对《营销文化条令》不间断地学习,并时刻用他衡量自己和团队的思考逻辑,做到知行合一。

方法高度统一是指:全员系统的修改、完善,并对工作各个环节进行头脑风暴,提炼出各个环节的最高思维标准、最佳动作标准,从而形成《营销业务条令——营销五法31条》(五法:知彼+知己+方案+实施+缔结成交)。

行动高度统一是指:通过《营销管理条令》对《营销文化条令》以及《营销业务条令——营销五法31条》的比赛、PK、比、学、赶、帮、超,同时在所有内容里植入输和赢,真正把最高标准以及“输+赢=娱乐”运用到实际工作中去,最终形成营销人员良好的工作习惯。

操作步骤:根据“营销五法”用《鱼刺图》进行职责细化;根据细化的职责找出工作思路——《程序图》;根据《程序图》写出《规则》及《训练科目》;把《训练科目》镶嵌在一日工作流程——《日工作计划落地卡》;在一日工作流程里注入比学赶帮超;最后逐渐打造比学赶帮超氛围,氛围越浓烈、落实越“铁血”,销售业绩就越高。

二、营销人员心理障碍是营销路上的“绊脚石”、“拦路虎”,因为营销就是谈判。

不经过心智资源培训就让营销人员直接跑市场、见客户,就如同让一群刚上幼儿园的孩子去营销你的产品一样,他们不懂产品、不懂客户心理、更不懂谈判,那么如何来经营客户的那颗心,如何实现把产品变成钱的这个过程。

每个营销人员都存在各种各样的心理障碍,主要表现在以下几个方面:

1.对产品、对公司没信心就会在营销人员的脸上刻着“心里没底”,导致让客户抓住营销人员的心理,无法征服客户;

2.认为是市场淡季,金融危机等原因,销售额下滑是正常的,殊不知只有淡季的思想而没有淡季的市场;

3.害怕被客户拒绝,营销人员不敢给客户打电话、不敢拜访客户、更不敢缔结成交,导致客户一个个都被竞争对手抢走;

4.营销人员在客户拒绝后就一蹶不振,在其内心形成巨大的心理阴影,不知如何解脱等!

企业营销人员众多的心理障碍,直接导致企业生产能力扩大后而营销人员打不开销售市场、营销人员离职率高、销售业绩连年下滑等,长此以往,企业将会承受灭顶之灾!

作为老板,解决销售问题必先解决营销人员的19种心理障碍。每种心理障碍都会对企业业绩产生不同的影响,企业只有将心理障碍变成训练科目,通过心理训练让营销人员逐项克服心理障碍,才能在市场中所向披靡。

操作步骤:营销人员心理缺陷修复不是说说、讲讲、听听、看看、想想或者动动嘴就能修复的,也不是看两本书就能解决的,更不是吃药、打针、输液就能完成的。他需要冥思苦想、朝思暮想、前思后想、左思右想,在这个基础上让腿、手、身动起来,每天成百上千次做同样的动作,从而形成“肌肉记忆”,如此才能改变从儿时起养成的心理缺陷(例如生活中的恐高症、偏食等),才能修复心理缺陷。换句话说,营销人员心理素质和心理缺陷都是“训练”出来的,这种心理缺陷要想让其在短时间之内进行修复,最好的方法是先通过《思想训练科目》和《动作训练科目》进行分解动作训练,再通过连贯动作训练,最后养成营销人员的行为习惯。

三、不懂营销知识、技能技巧、客户心理的营销人员跑市场就是在“枪毙”客户,就是让不会开枪的士兵上战场。

营销人员是制造出来的,但我们如何把一个普通员工快速制造成一个优秀的营销人员,如何快速打造一支优秀的营销团队。作为老板必须做出快速培养营销人员的职责程序与规则体系,否则企业营销人员就不懂产品知识与产品卖点,不知如何开发新客户,不知如何维护老客户,不知如何解答客户疑问,不知如何进行营销谈判、预约与拜访,不知如何进行缔结成交,更不懂如何经营客户的那颗心,那么你的营销人员凭什么、靠什么把产品卖给客户???

作为营销人员必须拥有众多“营销武器”,因为市场在变、客户在变,而我们的营销模式还是几十年前的那一套必将被淘汰出局。所以对于不同客户要交叉使用各种“营销武器”,不断总结产品知识与卖点提高自身营销能力。

操作步骤:充分利用短信营销、报纸营销来经营客户的心、维护老客户;通过网络营销在网上建立一个现代化企业;通过电话等渠道不断的开发、核实、预约新客户;通过拜访与客户进行深度交流并缔结成交、客户转介绍等。营销人员如果能够熟练运用营销的“7种武器”,不仅能快速提高营销技能技巧,快速提升销售业绩,还能为公司节约大量的营销费用。

四、营销人员的激励机制与薪酬、考核体系单一导致营销人员都成了“温水里的青蛙”,坐以待“币”,坐享其成。

营销人员如果没有激励机制与薪酬、考核体系,就像汽车没有发动机、设备没有通电、手表没有电池一样缺少动力之源。人也是一样,没有动力就没有积极性、主动性,更谈不上为自己工作,当一天和尚撞一天钟,拨一拨就动一动,整个企业就是一潭死水。很多企业对营销人员的薪酬设计还停留在“原始社会”,如简单的“销售提成制”,根本就满足不了现代企业管理的需求,它让企业的营销团队游离在企业管理的“五行”之外,企业投资大量人力、物力、财力培养的却是一批又一批的“雇佣军”,企业成了名副其实的“黄埔军校”。

目前企业的营销人员分以下几种:第一种营销人员就是全部在企业内部接听客户电话、联系物流发货、处理产品退货等工作,其余时间就是在网上“神游”了。这种营销模式是典型的坐以待“币”、守株待兔式营销,必将被竞争对手和市场所淘汰;第二种营销人员整天跑市场、跑客户,公司花费了大量的营销费用,为交通与酒店做出了“巨大贡献”,但却没有给企业带来客户、带来订单、带来利润!!!更有的企业直接以类似于“承包”的方式将企业销售交给了几个业务员或其他公司,岂不是把自己企业的命脉交给了别人,这些人如果哪天不高兴跑到竞争对手那里,企业必死无疑!

操作步骤:

(一)必须通过建立系统的营销模式,包括营销方式、海陆空渠道、程序与操作规则,快速打造出企业的营销团队。

(二)优化营销人员薪酬结构(5 3 2 2 = 5 + 5),五种基本工资、三种考核工资、两种功过收入、两种非货币收入与日月年三种考核相挂钩,和营销人员的工作过程及结果一一对应。提高营销人员的积极性和敏感度,从而撬动企业持久的高销售业绩。

(三)设立企业科学的对营销人员的激励机制与PK机制,让营销人员在企业工作的各项职责中,工作过程中时时PK、事事PK,考核过程,保证结果!将“比、学、赶、帮、超”文化落实到每个团队、每个人,快速激活所有营销人员,让其迅速从合格走向优秀。

(四)在营销部门注入科学的考核,不仅要考核销售额,更要考核利润!通过《日工作计划落地卡》将营销人员的核心职责标准化、数字化、可考核化,把销售模式的各个点、各个激励机制与PK机制通过考核落实到每个人,将考核结果进行智能化排名,最终通过荣誉及物质的激励促使营销人员不断刷新更高标准,标准有多高销售额就有多高!

(五)建立内部竞争机制,通过内部竞争屏蔽外部竞争!大部分企业要么按照地区式的划分营销人员的营销地盘,要么按照产品类型划分自己的地盘,无论营销人员能力高低与否,均不允许其他人抢了自己的客户,活活把客户憋死然后跑到竞争对手企业成交!!所以企业必须彻底打破以往“划地区”、“划市场范围”或“划客户资料”式的教条营销,建立企业内部良性竞争机制!

(六)通过《特殊物质待遇合同》、《竞业限制合同》、《保密合同》、《培训合同》、《劳动合同》给营销人员戴上“金手铐”,使营销人员职业生涯定型化、忠诚化,真正与企业形成利益共同体,事业共同体,乃至生命共同体!

企业如果做到以上六项,将迅速打开销售市场,瞬时快速提高销售业绩,解决老板心痛!

五、单一的营销渠道使企业孤注一掷、朝不保夕!“海陆空”营销渠道的开发让企业“病毒式”的占领市场!

营销渠道就如同农村浇地的垄,能灌溉多大面积的农田取决于铺设多少垄,只有打造好各条营销渠道,才能扩大市场份额,从而支撑起企业稳定的高业绩。

渠道的多少就是销售额的多少,渠道的高低就是利润的高低。没有传统的营销渠道就没有企业的今天,但只有传统的营销渠道就没有企业的明天,“野蛮式”、“经验式”、“老板扛大旗”的营销模式已无法满足当今企业的竞争需求,传统营销渠道只能“保基业”,多渠道营销才能“扩疆土”,企业必须进行差异化、多元化渠道铺设才会让企业在狼烟四起的市场中绝地反击。

操作步骤:

(一)公信力营销:在这个信任感缺失、诚信荒化的时代,企业必须通过与政府、传媒、民间组织等公共机构的巧妙合作,让公信力成为企业的免费宣传力,让产品成为真正的品牌。

(二)公关营销:组建专业公关团队,搭建企业自己的“外交部”,解决企业应收款问题,处理对外突发情况等。众多企业发展至今已是庞然大物,可为何却不堪一击轰然倒塌,资金链断裂成为了罪魁祸首之一,企业没有现金流就好比把血液输给了别人却无力再生,必然会导致枯竭而亡!

(三)广告营销:在广告泛滥成灾且成效泛泛的今天,不再做广告就要回到解放前,继续做又要投入大量的费用却不见成效显著,如何破解?必须结合企业产品定位、消费者习惯、传播途径等各个核心要素进行策划设计,“经营客户的心”才是广告的核心,而非把命运就此交给广告公司。

(四)窄告营销:通过给意向客户邮寄个性化企业报纸和信件,找准弱点重点狙击,各个击破!企业报最大的作用是狙击客户,而非让自己员工“享用”。

(五)大客户营销:运用“围、推、堵、领”系统四法进行狩猎,通过群狼营销的战术确保客户的不断升级、确保与客户之间的长久合作,营销绝不是一锤子买卖更不是低价成交,而是要掌握“营销主动权”。

六、杜绝企业“墓碑式”网站,建立健全网络营销系统,开辟企业的第二营销战场。

“互联网+”的提出是对已存在事实的重新定义,从国家的高度在告诫各位企业家,网络营销将是21世纪最主流的营销模式之一,错过了网络营销,错过的不只是一个机会,而是整整一个时代!

“不做电子商务企业将无商可务”是对未来5年企业生死存亡的最好诠释。可在百度、谷歌等搜索引擎中输入产品名称、规格、型号能找到你的企业吗?能找到你的产品吗?那么你的产品未来能够卖给谁???

仔细查看一下自己公司的网站是否从来没有改动过?产品从来没有更新过?更不懂如何建立一个营销型的网站?如何设置网络营销关键词?如何进行B2B营销、博客营销、微营销等?更不知如何对网络营销人员进行考核与监督了。

操作步骤:网络营销重点不在网络本身,而是如何整合各种网络工具进行系统营销,这就要求企业必须掌握网络营销6大渠道、21个关键点,系统的建设并运用网络营销的各种工具,3个月就能迅速的在网络上建立一个现代化的企业。你的企业、你的产品、你的服务就能够超越同行第一时间呈现在客户面前,让客户迅速找到你→喜欢你→爱上你。每月都将有大量订单通过网络涌入企业,瞬间解决企业营销难题!快速提升企业销售业绩!

七、给产品找婆家,让欠款回娘家。

应收款问题同销售问题一样是每个企业都面临的“顽疾”,但是大部分企业不是选择放任到最后走法律官司的方式,就是抱着“得之我幸,失之我命”的态度!企业应收款成了“阴收款”,企业账目有巨资,实际账务已空虚,如何解决企业的应收款问题是激活企业资金流的最佳渠道。企业一边有息贷款,一边“无息放贷”,造成恶性循环、苦苦支撑,银行收款变成压死骆驼的最后一根稻草。

企业大半“血液”被应收款所抽走,自身“血液”不足,发展“受制于人”,如何破解企业的未来被应收款所束缚的问题,究竟该要回资金,还是留下客户?

操作步骤:法律前置,理随其后,情而后之,既收款又维护客情关系。营销人员、公关部、法务部三维一体,法理结合。特殊客户保存证据链,查清对方资产,用征信系统控制其行为,启动公安强制措施等。建立企业“外交世家”专击企业应收款问题,让企业“两全其美”资金流随时脉动回来,企业方可生机勃勃,万古长青!

综上所述,营销不是偶然更不是赌博,营销是真正的大智慧,企业必须系统的学习与应用以上营销系统、完善营销渠道及回款管理,通过落地工具:《营销手册》+《智能化考核软件》让企业的销售业绩进入迅速提升的快车道!企业才能快速打造出优秀的营销铁军!才能彻底解决能人营销的困境,最终实现团队营销、群狼营销,快速占领市场制高点!